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普朗观点

普朗观点-参展不应该局限于几平米的展位!

[ 2014-07-10 ]

关于展会要不要去很多人争论,这里想分享几点:

1、公司如果能提供这种资源,国内的广交会,国外的专业展会等等,这是件好事,一来能让大家出去逛逛(甚至能在国外简单旅游一下),开开眼界;二来如果在展会上能面对面的与客户真实的交流,比开发信等来的真实;

2、这也是一把双刃剑,如果你参加过一两次展会,公司在你个人身上投了几万元没有看到效果,我想你i的老板一定会嘀咕。有的确实是销售的问题,不专业,没能力,抓不到客户;然而很多确实是展会本身没有什么效果(没客流,客人不专业,展会位置不好等等),拿我所在的国外展会为例,近50张卡片,没一个专业客户,叫神仙来也没用,但老板往往只看的是结果。

如果这个时候老板或者销售团队把责任转嫁到个人身上时,滋味是不好受的。我们可以采取几种方法柔和的处理这个问题:

a.最重要的是像我之前说过的,把这个展会的全程梳理成一份报告,全程汇报,明事理的老板会理解你的。
b.可以邀请你的领导或者老板一同参加这个展会,他们看到真实情况会明白的。
c.如果展会不行,而公司又要去,那么可以委婉的拒绝参加这个展会,让给别人,等待更好的时机。

3.新人往往希望去展会,我之前也是这样,认为这样拿单的几率大,怎么也比在家呆着强。后来发现不是这个样子,涉及的因素太多,还不如在家开发客户来的实在,所以现在碰到这种资源我也会平衡一番的,如果自己真切的理解这个展会(调查国内哪些同行去,专业度是否好,投入与国家补贴,市场状况等等),那么会得出一个理想的结论的。

总之一句话,没有这种资源的同学不要灰心,有资源的也不要太得意,以一颗平常心对待,做好自己该做的,锻炼好内功,机会总是有的。

如果有机会来到参展现场,尽量将展台延伸到工厂,我看到有同行用视频展示,这是一种办法,最好的情况是,请客户实地验厂。

关于判别客户的方法很多人分享过,我不再赘述。如果你们团队判断这个人是个优质客户,尽量能把他拉到工厂参观吧。如果客人表示同意,提前要准备好车,同时和工厂,领导打好招呼,如果需要领导协助开个会议,那么一定要提前写一封邮件或者电话告知领导,说明具体情况,比如客人来自某某国家,几位,做什么的,网址是什么,明天拜访行程怎么样,大概几点开会等等,让领导也做好充分的准备。

下面列举我亲身的一个例子:

客人是在广交会上遇到的,共三位,来自哥伦比亚,第一次来我们展位就聊了好久,而且网站以我们产品的单词命名,一看就是专业客户。

晚上我回去查了一下这个客人的网站,果然是条大鱼,有工厂,在行业做了20年,同时代理着我们行业最知名的品牌,非常有实力。第二天这三位又来了,我整个人都绷紧了,于是邀约参观工厂,他们告诉了我酒店的名称,时间。

于是我们做了如下安排:
1.告知司机从深圳赶来,司机到广州已经晚上九点多了
2.查了客人酒店的位置,记录行车路线在笔记本上,以防万一
3.我给我们总经理连夜发了一封邮件,告诉客人的具体情况,行车安排等等,

4.一个晚上我在想想第二天要说什么,介绍什么,怎么介绍工厂, 怎么介绍实验室,安排去哪里中餐等等,一句一句的写在word里面,一直背到晚上12点
5.早上五点钟爬起来(客人的酒店在白云区,广州的北部,我们在展馆附近,广州的南部,所以要起早去接),吃完饭叫上司机刚好七点钟到达客人酒店,非常准时

6.一路上聊聊天气,中国,南美等等(稍后我会讲讲怎么在行车中与客户交流)
7.参观工厂也非常的顺利,一来因为我是研发出身,在工厂实习过三个多月,对每个环节非常的熟悉,哪个区域是干什么的非常清楚;二来我前一天晚上准备的比较充分,我来引导客人,占有了主动权
8.再带客人参观总部实验室,也非常顺利(回头我会把这个事情单独提出来做一个分享),这期间请同事帮忙定了下午的会议室。

9.闲聊中知道客人想吃西餐,于是安排到了上岛咖啡,点了几份快餐,后来问客人要不要喝咖啡,客人问咖啡是怎么做的,我却不知道怎么说,回来才知道速溶是instant coffee,现磨咖啡是fresh coffee,汗!
10.下午如约和我们总经理开了个会,会议比较好,而且大家还聊到了足球以及当天在南美发生的一起重大新闻事故,看来老总也是准备非常充分啊,我的邮件起到了效果
11.下午三点多,将客人送回广州

其实这是我第一次接待客人,所以还是比较紧张的,所以每一个环节我都会在脑海里过一遍,想的比较仔细,怕出现意外,所以准备的相对充分,这也成了后来我带客户的一个模板。

很多朋友说不知道在接触过程中和客人讲什么,很是冷场,下面分享我的一些感受:

1.针对不同国家的不同情况的客人聊天是不一样的。

a. 遇到客人连夜过来,时差大的,很疲惫的,尽量就不要和说太多了,告诉他很辛苦,要不要先在车上休息一下,等到工厂了再通知他,他会感激你的

b. 遇到英国的聊聊天气,南美的聊聊足球(明年就世界杯了),亚洲的聊聊旅游风景等等,不同客人聊不同的话

2.不要看到客人就开始聊产品,聊技术,毕竟见面次数太少或者没见过面,先用日常的聊天缩短与客人的距离感,拉近关系,让客人感受到你的亲和力,个人魅力

3.可以对客人介绍中国,问问客人都来过中国哪里啊,听说过哪些城市啊,一般来中国的客人多少都会去过北上广深的,那么我一般会说北京是政治中心,上海是金融中心,深圳是科技中心,广州是综合性城市,物质齐全,南大门等等。介绍一下深圳啊,30多年的历史,从无到有等等

4.对标志性建筑进行讲解,比如每次遇到腾讯大厦我会告诉客人这是一个在中国非常知名的互联网公司,起家靠一款叫QQ的软件,类似于skype,但要更强大;路过科技园我会告诉客人这类似于美国的硅谷;到关外告诉客人这里的人工成本低,所以很多公司把工厂设在关外,把总部或者研发设在关内等等

5.如果再有心,可以准备几种光碟,印度的,欧洲的,北美的,根据客人的不同放不同的音乐,聊一聊音乐,电影等等

6.同样的,调查一下你所在城市的不同外国餐厅,南美的,素食的,西餐的,印度的,清真的等等,记住后基本通吃所有客人,在不经意间了解客人的餐饮喜好,带他去就好了,尊重民族信仰

7.看看客人还会想要买些什么的,比如手机,电话卡,无线设备,茶叶等等,帮他一个忙,会令他记忆犹新的

总之大胆的去说吧,别冷冰冰的,买卖不成还锻炼口语听力了呢,准备的多这也是一种知识的积累与阅历的加深!